Mais si l’innovation logicielle a progressé à vitesse stellaire, les stratégies commerciales associées n’ont pas suivi le tempo. Issus du modèle des années 1990 et 2000 — quand les clients achetaient essentiellement des licences logicielles perpétuelles à prix fixe —, les produits basés sur le cloud restent dans une large mesure commercialisés sur la base de plusieurs unités de compte, assorties d’un engagement sous forme de souscription annuelle ou pluriannuelle.
Ces approches sont souvent inflexibles et difficile à prévoir ou dimensionner. Elles amènent à des situations de sous-utilisation (shelfware), ou de sur-tarification des dépassements, à la frustration des clients et à des discussions difficiles au moment de renouveler les contrats.
